O desafio

Analisar o mercado, compreender a dinâmica de consumo imobiliário da classe C e conceber uma nova estratégia de comercialização de casas para o Programa Minha Casa Minha Vida (faixa 2) com apelo sustentável, visando à consolidação de parcerias entre a Tecverde e seus clientes.

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O projeto de consultoria

A Tecverde é uma empresa inovadora que tem na sua origem, a proposta de trazer tecnologias mais sustentáveis e eficientes para o mercado brasileiro. Na ocasião, trabalhava com a tecnologia woodframe e iniciava projetos em um novo segmento de mercado.

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Então, para este projeto, que teve como foco a estratégia de comercialização da empresa junto ao público do Programa Minha Casa Minha Vida, definimos uma estrutura de 5 etapas de trabalho:

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1. A análise do consumidor,

2. A análise do mercado,

3. O diagnóstico Tecverde (neste nicho),

4. A construção de cenários de posicionamento e

5. A concepção de um novo serviço de vendas (e sua estratégia comercial)

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Começamos pela etapa de Análise do Consumidor, realizado em 3 frentes. Primeiro fizemos um estudo sobre a evolução do comportamento de consumo da classe C (que compreende a faixa de renda do Programa Minha Casa Minha Vida 2), depois analisamos o comportamento de consumo imobiliário da classe C e finalizamos com uma pesquisa de campo junto a 10 moradores que haviam adquirido sua casa pelo programa. Nesta pesquisa, visitamos presencialmente suas casas e investigamos o estilo de vida, prioridades, influências na decisão de compra, percepção de valor sobre qualidade, preço, aspectos construtivos e sustentabilidade.

 

Na próxima etapa, nos concentramos na Análise de Mercado, em que realizamos um estudo sobre a evolução do setor de construção civil e do mercado imobiliário deste nicho, suas tendências, a tecnologia construtiva, os desafios, oportunidades e analisamos o Programa Minha Casa Minha Vida. Complementamos com um benchmarking de empresas que realizaram empreendimentos dentro do Programa, avaliando a marca, a comunicação, o perfil dos imóveis, a estratégia de venda e seus diferenciais. Finalizamos a análise de mercado com uma pesquisa de campo junto a proprietários de construtoras (com o perfil da classe C) e corretores de imóveis que atuavam com o programa.

 

Com estas análises, pudemos definir um padrão da jornada de compra deste perfil de cliente, compreendemos qual o papel do corretor e quais são os elementos de maior influência no processo de compra de um imóvel com este perfil. Além disso, tivemos inúmeros insights para o desenvolvimento da estratégia de vendas da Tecverde, além de alterações no perfil do imóvel, bem como compreendemos melhor quais as relações entre todos os públicos envolvidos.

 

Na próxima etapa, analisamos o O Potencial Tecverde, seus diferenciais, com foco em sua estratégia de vendas para este nicho. Cruzamos esses dados com todas as análises realizadas anteriormente e então, definimos algumas premissas estratégicas para o desenvolvimento do novo serviço de vendas, o Tecvendas.

 

Com as premissas alinhadas com a empresa, passamos para a quarta etapa, construindo 3 Cenários de Posicionamento para a nova estratégia de vendas e o novo serviço. Cada um deles com uma proposta de valor, conceito-chave, público-alvo, forma de relacionamento e jornada do cliente. Assim, criamos a Tecverde Supplier (com o conceito de hard supplier), Tecverde&Co (com o conceito de franquia + co brand) e a New Tecverde (com o conceito de 2ª marca).

Com o cenário escolhido, passamos para a última etapa e desenvolvemos toda a Proposta de um Novo Serviço, definindo os processos, as entregas, as interfaces e os atributos de comunicação. 

 

Ao final, realizamos um workshop com a equipe para construir um Plano de Ação, no intuito de implementar a nova estratégia de vendas e o novo serviço desenvolvido.

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Com o passar do tempo e com a evolução do negócio, a Tecverde se aprimorou e passou a focar na construção eficiente e industrializada e não mais exclusivamente na tecnologia woodframe, como elemento-chave de sustentabilidade.

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Ano 2015.

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Equipe

Annelise Vaine Castelli

Marianne Rohrig

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*atuação pelo Sistema Fiep